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醫藥

藥店的旺季來了

 2017-06-23來源: 未知 

 有觀點認為,夏季是零售業(包括零售藥店)的淡季,對此只能以平常心對待,坐等旺季到來,實際上,藥店忽略了一個重要的品類。

俗話說,五月不減肥,六月徒傷悲!減肥季的到來實際上為藥店提供了一個“旺季”。

據調查,目前中國的肥胖人口位居世界首位,擁有4320萬肥胖男性和4640萬肥胖女性,分別占全球肥胖人士的16.3%和12.4%。衛計委2015年6月發布的《中國居民營養與慢性病狀況報告》也指出,中國居民超重肥胖問題凸顯,不論成人還是青少年,中國的超重肥胖增長幅度都高于發達國家,已經嚴重地影響了中國居民的身體健康。所以,無論是為了美,還是為了健康,減肥成為許多人的迫切需求,從而帶動了減肥市場的迅猛發展。

在這種大背景下,有些藥店抓住了減肥商機,將減肥產品做得風生水起,有些卻沒有“撈”到任何好處,減肥產品賣得不溫不火,逐漸放棄了這個潛力無窮的市場。筆者認為放棄減肥市場是零售藥店的損失,減肥市場之所以做不好,是因為“套路”不對,若想“贏”戰減肥季,不妨打起這套“組合拳”。

第一拳:細分人群,肥胖危害專業告知

一提到減肥,大多數人的第一反應就是女性為了追求美才做的事。這也是藥店做不好減肥產品營銷的第一個問題,因為藥店在潛意識里就將減肥產品的適用人群局限在了女性顧客身上。無論是產品宣傳、銷售話術上都側重女性顧客,無形之中便限制了減肥產品的銷售。

隨著肥胖人群的飛速增長,肥胖已經不分男女老少,并且對各個年齡階段的健康都有危害,俗話說:“衣帶變長,壽命縮短”,據臨床試驗觀察,動脈粥樣硬化、高血壓、冠心病、糖尿病等大都是在肥胖的基礎上發生的。

因此,肥胖不僅僅影響形象,更重要的是它會嚴重危害身體健康,甚至縮短壽命。所以藥店首先要認識到,減肥已經成為了全民的健康需求,然后細分人群,在一線銷售中不再將減肥產品的受眾局限于女性顧客,要擴大到所有處于肥胖階段的各個年齡階段的消費者,以“肥胖危害+年齡+減肥產品”的結構進行一線產品宣傳,引導肥胖人群關注肥胖的危害,找到正確的產品開始減肥行動。

第二拳:體重管理,“一對一”定期跟蹤服務

減肥并不是一件簡單的事,不同的人群有不同的減肥方式。一旦采取如節食、不吃主食等錯誤的減肥方式,不僅不能達到減肥的目的,還有可能對健康造成更大的傷害,所以找到對的方式才是減肥成功的關鍵!藥店不能只做減肥產品的“搬運工”,而是要成為一個專業健康減肥中心,可以幫助不同人群分析肥胖原因,針對對方的年齡、體質做出適合的減肥計劃,推薦適合的產品;做好這些還不夠,還需要有專業人員進行“一對一”的定期跟蹤服務。

這項服務可以與減肥產品廠家一起合作,以消費者購買產品的服用周期為準,分別在消費者服用三天、一周、半個月等時間內進行電話回訪服務,解決消費者在服用過程中遇到的問題,身體的反應及記錄減重斤數等等。一旦發現消費者減重不理想,立即二次邀約或者上門服務,幫助消費者找到減重不理想的原因。這些服務的目的在于讓消費者感受到藥店的專業性及對他們減重負責到底的決心,同時促使他們減肥成功。

第三拳:激勵促銷,減重斤數與產品折扣掛鉤

雖然產品的熱銷離不開促銷優惠,但一味的打折并不能吸引消費者的關注,所以藥店可以將產品的促銷方式與消費者的服用效果相結合。比如全場減肥產品第一瓶原價,消費者購買服用一瓶后減重達到一定重量,第二瓶產品就可以享受相關折扣優惠,這種促銷方式不僅能勾起消費者的興趣,還能給予他們減肥的動力,比單純的促銷折扣有意思多了。

第四拳:陳列吸引,“健康、美麗、享瘦”曬出來

藥店陳列可以圍繞著“健康、美麗、享瘦”的瘦身理念來展開。比如“健康”,可以用宣傳單、海報、展架的方式告知消費者肥胖有可能引起的身體疾病,在相關慢病柜臺前以POP海報的形式展示減肥與預防相關疾病的關系,引導慢病患者關注自己的體重。還可以用產品組合的方式吸引消費者,比如在草藥專柜上張貼減肥湯劑,這種宣傳方式能促使信賴中藥的消費者產生購買。

與此同時,為了能更好地讓消費者了解自己是不是處于肥胖,藥店還可以做一些有關于體重指數BIM值計算公式的展架,讓每一位消費者都能以科學的方法得知自己是不是已經超重。

“美麗”主要是針對女性做的相關陳列引導,以產品組合為核心,比如維生素B+減肥產品、膠原蛋白+減肥產品等等,向女性傳遞瘦身與美麗緊密相連的理念,吸引每一位對自己身材及容貌不滿意的女性的關注。“享瘦”可以聯系廠家要一些消費者減肥反饋的照片,制作成“有圖有真相”的宣傳資料,以更有說服力的功效展示吸引消費者。

第五拳:異業合作,幫助顧客切實解決肥胖問題

以往異業合作之所以成功案例少,原因大多是這兩點:一是合作雙方共同利益少,缺乏合作的利益基礎;二是不能切實的讓顧客得到實惠,顧客關注不高。所以在減肥季的異業合作中,藥店一定要盡力解決這兩個問題。

在選擇小伙伴時一定要建立在雙方都受益的基礎上,筆者認為最好的合作伙伴就是健身房。目前健身行業非常火爆,很多人會選擇用運動的方式進行減肥,而一些消費者又擔心僅僅靠運動減肥,效果會太慢,所以還想選擇一些健康的減肥產品,消費者的這種需求就是藥店與健身房建立合作關系的利益基礎。在合作中,可以參考這種方式:消費者在藥店購買任何一種減肥產品,均可獲得某健身房的體驗卡一張;健身房會員到藥店購買任何一種減肥產品可以享受相應折扣。

本文關鍵詞: 牙齒

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